Maitriser les techniques de ventes & optimiser l'organisation commerciale

Formation créée le 09/07/2024. Dernière mise à jour le 26/08/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Formation mixte

Durée de formation

24 heures et 30 minutes (3.5 jours)

Accessibilité

Oui
Besoin d’adapter cette formation à vos besoins ? N’hésitez pas à nous contacter afin d’obtenir un devis sur mesure ! Nous contacter

Maitriser les techniques de ventes & optimiser l'organisation commerciale


Pour toute entreprise, le développement commercial est un enjeu central afin d'assurer une continuité des ventes et soutenir l'effort de croissance. Ainsi, l'organisation commerciale est au cœur de leur stratégie et son élaboration doit prendre en compte les caractéristiques propres à chaque société mais aussi les atouts des commerciaux et moyens mis en œuvre pour leur permettre d'atteindre les objectifs fixés. Ce module permet entre autres : - l’appropriation ou le renforcement des techniques de vente et prospection, au travers de la relation client - la mise en place d’une vraie organisation commerciale et de suivi, indispensable pour favoriser la cohesion et l’engagement des collaborateurs.

Objectifs de la formation

  • Acquérir la maîtrise de l’ensemble des méthodes et outils d’organisation et de suivi pour prospecter, fidéliser ses clients et gagner des parts de marché
  • Maîtriser les techniques de vente pour optimiser ses négociations, conclure ses ventes et défendre ses marges

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux
  • Futurs commerciaux
  • Technico-commerciaux
  • Toute personne en contact avec des prospects et clients
Prérequis
  • Aucun pré-requis

Contenu de la formation

MODULE 1 : MAITRISER LES TECHNIQUES DE VENTE – FORMATION PRATIQUE
  • Se préparer à l’entretien de vente pour mieux vendre • Bien connaître son entreprise : ses produits et services • Préparer chaque vente : objectifs, outils, motivation • Comprendre son mode de communication • Améliorer sa capacité d’écoute pour l’efficacité des entretiens
  • Maîtriser les étapes de la vente, de la découverte du besoin à la conclusion • Découvrir les besoins et les motivations des clients • Construire un argumentaire personnalisé en fonction de ses produits et ses services • Optimiser les techniques d’argumentation • Anticiper et positiver les objections • Savoir conclure la vente : quand et comment conclure ?
  • S’adapter aux personnalités difficiles et aux situations particulières • Principes de base de l'intelligence émotionnelle • Savoir se synchroniser face au client
MODULE 2 : OPTIMISER L’ORGANISATION COMMERCIALE
  • Etude du portefeuille clients/prospects de l’entreprise : les priorités de l’entreprise • Les différentes familles de clients/prospects • Segmentation du portefeuille • Répartition des clients en volume, CA, nombre et en fonction de leur potentiel
  • Le suivi de son activité commerciale • Mise en place d’un plan de travail pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients – cas pratiques • Préparation de tableaux de bord et de planning pour mieux optimiser son temps et son efficacité • L’organisation des tournées : les différentes étapes de création des tournées
  • La prise de rendez-vous téléphonique • Le téléphone : ses techniques et spécificités, la voix, l’écoute active, les différents types de questions • Le déroulement réussi d’un appel téléphonique – cas pratiques • Gérer les barrages : attitudes à éviter, comportement à privilégier
  • L’après-vente : consolider sa visite pour fidéliser ses clients • Mettre en place des rituels (rappels ...) • Evaluation de la satisfaction client (les réclamations, les priorités d’amélioration, la satisfaction) • Construire une stratégie de fidélisation de la clientèle pour entretenir et développer son portefeuille clients
MODULE 3 : LES MARQUEURS DE FONCTIONNEMENT
  • Le parcours client : définition & usage
  • Savoir différencier les étapes relationnelles et fonctionnelles
  • Mettre en place des rituels (rappels ...) • Les délais préconisés
MODULE 4 : ANCRAGE ET SUIVI
  • Retour d’expérience : obstacles / réussites
  • Suivi du plan d’actions mis en place et ajustement
  • Réponses aux questions résiduelles et approfondissement si nécessaire

Équipe pédagogique

Loïck Lebas - Directeur associé & consultant Formateur Agathe BRUNEL - Consultante formatrice & Responsable Développement

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence digitalisé
  • Mises en situation
  • Formulaires d'évaluation de la formation.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
  • Documents supports de formation partagés.
  • Exposés théoriques
  • Etude de cas concrets
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
  • Lien extranet spécifique pour chaque participant

Qualité et satisfaction

Sur l'ensemble des formations : taux de satisfaction global des stagiaires : 9,3/10 / 100% de réussite aux jeux de rôles de fin de session / Taux d'abandon : 0%

Lieu

Défini par la con... Défini par la convocation

Capacité d'accueil

Entre 0 et 20 apprenants

Délai d'accès

7 semaines

Accessibilité

Ce programme est disponible aux personnes en situations de handicap. Nous contacter pour les modalités d'adaptation.