Maitriser les techniques de ventes & optimiser l'organisation commerciale
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Formation créée le 09/07/2024. Dernière mise à jour le 28/10/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Pour toute entreprise, le développement commercial est un enjeu central afin d'assurer une continuité des ventes et soutenir l'effort de croissance. Ainsi, l'organisation commerciale est au cœur de leur stratégie et son élaboration doit prendre en compte les caractéristiques propres à chaque société mais aussi les atouts des commerciaux et moyens mis en œuvre pour leur permettre d'atteindre les objectifs fixés. Ce module permet entre autres : - l’appropriation ou le renforcement des techniques de vente et prospection, au travers de la relation client - la mise en place d’une vraie organisation commerciale et de suivi, indispensable pour favoriser la cohesion et l’engagement des collaborateurs.
Objectifs de la formation
- Acquérir la maîtrise de l’ensemble des méthodes et outils d’organisation et de suivi pour prospecter, fidéliser ses clients et gagner des parts de marché
- Maîtriser les techniques de vente pour optimiser ses négociations, conclure ses ventes et défendre ses marges
Profil des bénéficiaires
- Commerciaux
- Futurs commerciaux
- Technico-commerciaux
- Toute personne en contact avec des prospects et clients
- Aucun pré-requis
Contenu de la formation
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MODULE 1 : MAITRISER LES TECHNIQUES DE VENTE – FORMATION PRATIQUE
- Se préparer à l’entretien de vente pour mieux vendre • Bien connaître son entreprise : ses produits et services • Préparer chaque vente : objectifs, outils, motivation • Comprendre son mode de communication • Améliorer sa capacité d’écoute pour l’efficacité des entretiens
- Maîtriser les étapes de la vente, de la découverte du besoin à la conclusion • Découvrir les besoins et les motivations des clients • Construire un argumentaire personnalisé en fonction de ses produits et ses services • Optimiser les techniques d’argumentation • Anticiper et positiver les objections • Savoir conclure la vente : quand et comment conclure ?
- S’adapter aux personnalités difficiles et aux situations particulières • Principes de base de l'intelligence émotionnelle • Savoir se synchroniser face au client
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MODULE 2 : OPTIMISER L’ORGANISATION COMMERCIALE
- Etude du portefeuille clients/prospects de l’entreprise : les priorités de l’entreprise • Les différentes familles de clients/prospects • Segmentation du portefeuille • Répartition des clients en volume, CA, nombre et en fonction de leur potentiel
- Le suivi de son activité commerciale • Mise en place d’un plan de travail pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients – cas pratiques • Préparation de tableaux de bord et de planning pour mieux optimiser son temps et son efficacité • L’organisation des tournées : les différentes étapes de création des tournées
- La prise de rendez-vous téléphonique • Le téléphone : ses techniques et spécificités, la voix, l’écoute active, les différents types de questions • Le déroulement réussi d’un appel téléphonique – cas pratiques • Gérer les barrages : attitudes à éviter, comportement à privilégier
- L’après-vente : consolider sa visite pour fidéliser ses clients • Mettre en place des rituels (rappels ...) • Evaluation de la satisfaction client (les réclamations, les priorités d’amélioration, la satisfaction) • Construire une stratégie de fidélisation de la clientèle pour entretenir et développer son portefeuille clients
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MODULE 3 : LES MARQUEURS DE FONCTIONNEMENT
- Le parcours client : définition & usage
- Savoir différencier les étapes relationnelles et fonctionnelles
- Mettre en place des rituels (rappels ...) • Les délais préconisés
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MODULE 4 : ANCRAGE ET SUIVI
- Retour d’expérience : obstacles / réussites
- Suivi du plan d’actions mis en place et ajustement
- Réponses aux questions résiduelles et approfondissement si nécessaire
Loïck Lebas - Directeur associé & consultant Formateur Agathe BRUNEL - Consultante formatrice & Responsable Développement