Mener et animer le développement des ventes additionnelles
"Upselling"
Formation créée le 17/07/2019. Dernière mise à jour le 26/08/2025.Version du programme : 1
Type de formation
Formation présentielleDurée de formation
14 heures (2 jours)Accessibilité
OuiMener et animer le développement des ventes additionnelles
"Upselling"
Lors d’une prise de commande ou au cours d’un service client, le souhait de tout responsable commercial est que son équipe développe des ventes additionnelles ou packagées. Pour pouvoir les réaliser, les collaborateurs, au contact du public, doivent passer d’une position subie à une position active : ils doivent suggérer, proposer, inciter les clients à compléter leurs demandes initiales avec des produits ou des services complémentaires . Cela est synonyme de chiffre d’affaire supplémentaire mais aussi d’une satisfaction et d’une fidélité plus forte. Le rôle du manager est ainsi fondamental pour impulser à son équipe la culture commerciale : il doit pouvoir suivre et accompagner son équipe dans les actions nécessaires à l'atteinte des objectifs
Objectifs de la formation
- Instaurer une culture de la vente additionnelle au sein des équipes
- Identifier les éléments à objectiver et à suivre
- Réaliser un tableau de bord de suivi pertinent
- Animer, en collectif et en individuel, les acteurs concernés sur leurs résultats et sur leurs activités
- Faire progresser chacun en fonction de son potentiel personnel
Profil des bénéficiaires
- Managers opérationnels, nouveaux managers
- Chefs d’équipe
- Cadres de proximité et cadres intermédiaires
- Aucun
Contenu de la formation
Identifier les niveaux existants
- Les différences de compétences entre les membres de l’équipe
- Les niveaux de vente actuels concernant les produits et les services
Définir et partager les objectifs
- Les caractéristiques d’un objectif collectif et d’un objectif individuel
- La technique F.M.R
- Le choix des produits et services prioritaires à proposer
- Le partage et la validation avec les membres de l’équipe
Développer la technique commerciale
- Créer un climat propice à la vente
- Convaincre le client de l’intérêt des ventes additionnelles
- Conseiller le client
- Faire des suggestions au client
- Détecter ses besoins non exprimés
Mettre en œuvre sur le terrain
- Observer les pratiques mises en œuvre
- Ecouter et noter les éléments importants
- Collecter les résultats de vente et d’activité
Suivre les réalisations
- Formaliser un tableau de suivi des objectifs
- Prendre en compte le collectif autant que l’individuel
- Intégrer les niveaux de départ
- Analyser les résultats
Animer l’équipe
- Définir un système d’animation managériale adapté à son établissement
- Communiquer les résultats collectifs en réunion d’équipe
- Communiquer les résultats individuels en entretien individuel
Exprimer ses satisfactions ou ses insatisfactions
- Féliciter ses collaborateurs
- Exprimer son insatisfaction et définir des actions correctrices
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Capacité d'accueil
Délai d'accès
Accessibilité
Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Contactez nous directement nous nous adaptons à vos besoins.