LA VENTE ADDITIONNELLE EN HÔTELLERIE RESTAURATION : UPSELLING ET CROSS SELLING

Formation créée le 24/02/2025. Dernière mise à jour le 26/08/2025.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
9,5/10 (3 avis)

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui

LA VENTE ADDITIONNELLE EN HÔTELLERIE RESTAURATION : UPSELLING ET CROSS SELLING


Boostez votre chiffre d’affaires en maîtrisant l’upselling et le cross-selling ! Cette formation pratique fournira à vos employés les clés pour valoriser vos offres, augmenter le panier moyen et améliorer l’expérience client en hôtellerie-restauration.

Objectifs de la formation

  • Mieux accueillir pour mieux vendre
  • Connaître les services proposés et les USP
  • Comment augmenter les ventes dans un hôtel ?
  • Identifier les différents profils et types de clients et leurs attentes
  • Savoir cibler l'offre et les attentes
  • Gérer l’objection

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Employés de l'hôtellerie et de la restauration en contact avec la clientèle
  • Réceptionniste, Chargée d'accueil, Chargé des réservations
  • Serveur(se)s de Restaurant, Barman(aid)
Prérequis
  • Aucun

Contenu de la formation

Mieux accueillir pour mieux vendre
  • L'accueil : Rappel des fondamentaux
  • Notions de base, accueil face à face, et accueil téléphonique.
  • Se préparer psychologiquement en vue d'un accueil chaleureux des clients
  • Apprendre à créer une relation cordiale et conviviale avec le client
Intégrer le principe des ventes complémentaires : le cross selling ou cross sell
  • Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires avec méthode
  • Intégrer le plan de vente « Cross selling » dans sa démarche commerciale
  • Identifier les arguments et anticiper les objections
Comment augmenter les ventes dans un hôtel-restaurant ?
  • Qu'est ce qu'un ticket moyen : feed back d'après vous, comment l'augmenter ?
  • Faire prendre conscience de l'importance de proposer un service
  • Donner des conseils professionnels
  • Mettre en valeur et promouvoir les nouveaux produits par un affichage ou une sensibilisation
  • Mettre en avant une histoire ou une expérience (story stelling)
Savoir cibler l'offre et les attentes par rapport à chaque type
  • Conjuguer les services proposés à chaque typologie de clients/profil client
  • Trouver le meilleur conseil et la meilleure offre
  • Identifier les arguments et anticiper les objections du up selling
  • Capitaliser sur le profil des clients pour adapter son argumentation
Connaître les services proposés
  • Connaître parfaitement les services de votre établissement proposés
  • Connaître parfaitement la carte, les menus et les vins proposés
  • Connaître parfaitement les offres du Petit déjeuner
  • Savoir quoi vendre et comment Quels arguments pour quels besoins ? Choisir - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
Miser sur la Satisfaction Client et l’objection
  • Focus sur la réfutation des objections Comprendre le processus psychologique d'une objection
  • Sélectionner une méthode de réfutation des objections Méthode de l'anticipation, de l'atténuation, du contre-pied, de l'isolement Méthode de l'argument récursif, de la division, de l'addition Méthode comparative, différentielle
Mise en situation
  • Application (accueil et vente), observation puis débriefing

Équipe pédagogique

Loïck Lebas - Directeur associé & consultant Formateur Agathe BRUNEL - Consultante formatrice & Responsable Développement

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire
  • Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Cours théoriques liés aux exercices pratiques (brainstorming)
  • Videos
  • Mises en situation
  • Echanges d'expérience

Qualité et satisfaction

Sur l'ensemble des formations dispensées, taux de satisfaction global des stagiaires : 9,3/10 / 100% de réussite aux jeux de rôles de fin de session - Taux d'abandon : 0%
Taux de satisfaction des apprenants
9,5/10 (3 avis)

Capacité d'accueil

Entre 1 et 10 apprenants

Délai d'accès

8 semaines

Accessibilité

Ce programme est disponible aux personnes en situations de handicap. Nous contacter pour les modalités d'adaptation.