Excellence commerciale en hôtellerie 4* - Niveau Intermédiaire
8 Jours sur 4 semaines
Formation créée le 25/04/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Programme de formation destiné aux coordinateurs, commerciaux internes comme externes d’un hôtel haut de gamme. Sur 8 jours, les participants renforceront leurs techniques de vente, leur maîtrise des outils (CRM vente, RM), et optimiseront le suivi des événements et la prospection. Un parcours complet pour gagner en performance, en autonomie et en impact commercial.
Objectifs de la formation
- Identifier les forces et axes d'amélioration
- Renforcer les compétences en techniques de vente appliquées
- Maîtriser l’optimisation des espaces selon les capacités d'accueil
- Structurer le suivi complet d’un mariage ou évènement
- Renforcer l'autonomie dans l'utilisation du CRM
- Structurer sa démarche de prospection et animer commercialement
- Utiliser les indicateurs de Revenue Management pour piloter l'activité
- Formaliser un plan d’action et évaluer le retour sur investissement
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux Hôtellerie de Gamme, Internes & externes
- Yield - Revenu Manager
- Coordinateurs Événements Groupe
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
Cadrage & montée en puissance commerciale
- Présentation des objectifs de la formation
- Retour sur les acquis des précédentes formations et mise en place
- Autoévaluation des CCSM sur les techniques/processus de vente
- Travail sur les leviers d’amélioration
-
Techniques de vente & argumentaires
- Révision des étapes du cycle de vente
- Création/adaptation d’argumentaires selon cibles (mariages, séminaires, évènementiel)
- Techniques d'écoute active, reformulation et objection
- Jeux de rôle
-
Optimisation des espaces par rapport aux capacités
- Lecture des plans et contraintes des espaces
- Cohérence entre espaces, nombre de chambres, typologie de clients
- Études de cas : comment optimiser les ventes en fonction des contraintes
- Construction de packages adaptés
-
Suivi des mariages & évènements privés
- Workflow idéal : de la prise de brief au débrief post-évènement
- Checklists types pour assurer la qualité de service
- Méthodes de suivi client (CRM, fichiers partagés, rétroplanning)
- Cas pratiques : diagnostic de situations réelles/Pace report
-
Appropriation avancée de Delphi
- Ateliers pratiques sur les fonctionnalités clés
- Rappels des bonnes pratiques
- Automatisations possibles et astuces pour gagner du temps
- Accompagnement individuel sur les besoins spécifiques
-
Prospection & animation commerciale
- Méthodologie de prospection (ciblage, phoning, mailing) & reporting
- Rédaction du plan d'action commercial / Stratégique à court terme et long terme
- Organisation de l’animation commerciale : newsletters, offres, relances
- Recherche d’opportunités via les canaux existants ou nouveaux
-
Revenue Management & vision stratégique
- Suivi des indicateurs clés (taux d’occupation, panier moyen, TO)
- Savoir lire un rapport de Revenue et l’utiliser pour l’optimisation
- Rédaction du plan d'action commercial / Stratégique à court terme et long terme
- Atelier : analyse de situations & décisions tarifaires
-
Synthèse & plan d’action personnalisé
- Récapitulatif des acquis
- Rédaction - Plan d’actions individuel par participant
Équipe pédagogique
Agathe BRUNEL - Consultante formatrice & Responsable Développement
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Jeux de roles
- Etude de cas concrets
Ressources techniques et pédagogiques
- Autoévaluation & échanges collectifs
- Apports théoriques, jeux de rôle, co-construction d’argumentaires
- Étude de cas, travail en binômes, création de packages
- Atelier checklist, analyse de cas réels, travail en sous-groupes
- Travail sur bases de données CRM, jeux de simulation de prospection
- Analyse de tableaux, mise en situation de pilotage
- Atelier bilan, rédaction de plans d'action, échanges en groupe
Qualité et satisfaction
Sur l'ensemble des formations : taux de satisfaction global des stagiaires : 9,4/10 / 100% de réussite aux jeux de rôles de fin de session / Taux d'abandon : 0%
Lieu
Défini par la con...
Défini par la convocation
Capacité d'accueil
Entre 0 et 10 apprenants
Délai d'accès
6 semaines
Accessibilité
Ce programme est disponible aux personnes en situations de handicap. Nous contacter pour les modalités d'adaptation.