Le pilotage commercial et l'étude des indices de performance
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Formation créée le 23/09/2022. Dernière mise à jour le 28/10/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Question essentielle à laquelle nous sommes souvent confrontés en tant que directeurs commerciaux. Le chef d’entreprise souhaite rapidement augmenter son nombre de clients, créer de la récurrence et pour développer son entreprise. Ce module a pour objectif de permettre à toutes les commerciaux de mener à bien des opportunités d’affaires et de vente. Il doit permettre l'optimisation des actions commerciales de conquête, de foisonnement et de fidélisation.
Objectifs de la formation
- Assurer un pilotage commercial structuré
- Améliorer la performance commerciale de mon unité commerciale
- Définir et comprendre les indicateurs de pilotage commercial
- Animer l'équipe commerciale
Profil des bénéficiaires
- Directeurs Commerciaux, Responsables Ventes
- Directeur Généraux, Manager de point de vente
- Aucun pré-requis
Contenu de la formation
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Pilotage commercial : Méthodes
- Qu'est-ce que le pilotage commercial ?
- Définir les objectifs commerciaux
- Donner les moyens et outils nécessaires pour atteindre les objectifs commerciaux
- Définir et suivre les KPI’s (ou ICP = indicateurs clefs de performances)
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la performance commerciale de mon unité commerciale
- Définir votre stratégie commerciale
- Prioriser vos actions et identifier les leviers
- Qualifier vos concurrents
- Le process de vente prouvé et approuvé
- Le cycle de vie de vos cibles et leur fidélité
- Piloter grâce au KPI et établir un plan d'action
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Définir les indicateurs de pilotage commercial percutant et réaliste
- Les différents types de paramètres
- Votre activité et sa distribution
- Les indicateurs de résultat vs les indicateurs stratégiques
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Impliquer son équipe à la réussite commerciale
- Donner du sens à la performance
- Animer en participatif et collaboratif
- Les sources de motivation du commercial
Loïck Lebas - Directeur associé & consultant Formateur
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.