Maîtriser les techniques de vente en B to B

Efficacité commerciale

Formation créée le 04/06/2023. Dernière mise à jour le 26/08/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui
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Maîtriser les techniques de vente en B to B

Efficacité commerciale


La formation Techniques de vente B2B vous permet d'instaurer une relation de confiance avec vos prospects et clients et d'optimiser vos ventes.

Objectifs de la formation

  • Développer votre argumentaire de vente
  • Examiner et traiter les objections
  • Conduire un entretien de vente de façon à maximiser votre résultat
  • Choisir les postures justes, à adopter en fonction des situations rencontrées.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Toute personne exerçant la fonction de commercial en B to B.
Prérequis
  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Contenu de la formation

La rigueur dans la démarche commerciale
  • Les circuits de décision, quels sont les rôles de chacun ?
  • Les conditions exigées pour réussir un entretien de vente
  • La préparation technique, psychologique et matérielle
Les processus et outils de communication en B to B
  • Créer l'empathie
  • Les règles pour bien réussir le premier contact
  • Découvrir les besoins formels et virtuels : Les techniques de questionnement qui favorisent l'adhésion de l'interlocuteur
  • Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur
L'argumentation persuasive
  • Structurer son argumentation (CAB)
  • Valoriser ses produits / services : la projection
  • Proposer une solution gagnant-gagnant
  • Déclencher la validation
Conclure la vente et prendre congé
  • Valoriser pour convaincre et provoquer l'adhésion
  • Conforter sa vente et projeter son client
Synthèse de la session
  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant

Équipe pédagogique

Loïck Lebas - Directeur associé & consultant Formateur

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

Ressources techniques et pédagogiques

  • Etude de cas concrets Quiz en salle Etude de cas concrets & partage d'expérience Exercices décontextualisés autour de la communication Nombreuses mises en situation à partir de cas concrets du terrain Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation. Documents supports de formation projetés. Exposés théoriques Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

Qualité et satisfaction

Sur l'ensemble des formations : taux de satisfaction global des stagiaires : 9,3/10 / 100% de réussite aux jeux de rôles de fin de session / Taux d'abandon : 0%

Capacité d'accueil

Entre 1 et 12 apprenants

Délai d'accès

8 semaines

Accessibilité

Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Contactez nous directement nous nous adaptons à vos besoins.